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销售三部曲:做人,做事,成交!

[ 作者:钛业资讯 | 发布时间:2021-01-18 | 浏览:74

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“要做事先做人”“销售你的产品,先要销售你自己”“情商重于智商”,无数的营销大师和销售天才,都在给人灌输这些销售中的原则和哲理。

这昭示着一个浅显的问题:销售的对象是人,人是有感情的动物,如果忽略人的感情,销售几乎没有成功的可能。而如何处理和维护好与客户的关系,是每一个成长型企业都需要面对的。

与人打交往是充满变数的,因为人千差万别,性格各异。与不同的性格、脾气的客户维护好关系,更是一门大学问,关于人际关系的书也是林林总总,炙手可热。

可以说,在目前的社会,要是能融洽的处理各种关系,在一定程度上你将无往而不利,这里面的学问之深,也不是光掌握原理就能做到的。

礼多人不怪

礼是礼貌,也可以是礼品,都归结为礼。对于客户,基本的礼节和沟通是必须的,如逢年过节,打电话和发短信等给客户问候,这是最起码的。一句话,这个能基本维持客情,保证你没什么过失。

礼品也是,花钱不多,可是用心良苦。特别是不合作的客户,能抛开功利,持之以恒的给予问候和礼品,就更难能可贵了,客户没需求则罢,若有需求,自然第一个想到你。

不得不说,良好的客情是成功的一个法宝。公司上至老板下至员工,接人待物,充满浓厚人情味,礼尚往来,客情关系一直非常融洽,才能使老客户与公司长期合作。

会做人情

“人敬我一尺我敬人一丈”,这是中国人普遍的人际交往原则,人情是谁都不愿意欠的,欠了人情并且一定要还。会做人情,让客户欠你人情,回报你的方式,只有拼命给你卖货回款了。

有很多的小品牌,名气不大,品质也不见得多出众,但却有些经销商一直不放弃,这就是品牌商会做人情,让经销商不好意思放弃。让客户总感觉欠你的,处处考虑如何回报你,何愁你的品牌不受重视而销售不好呢?会做人情,这里面有很大的技巧。

一方面要会说话,说的话客户喜欢听,处处为客户着想。不一定要刻意巴结客户,但起码要客户不讨厌你,这才有合作机会。俗话说良言一句三冬暖,恶语一出彻骨寒,说句客户喜欢的话是最廉价的维护客情的投入,为什么不做好呢。

另一方面,要让客户知道你或者是你的公司为他所做的努力和支持,每个人都喜欢被别人重视,单独被优待。

重诺守信

轻诺必然寡信,客户最反感的就是说了做不到,而很多的销售人员为了取悦客户达到目的,往往给客户很多的承诺,事后却又不愿意承认,不去执行,最后跟客户反目的不知有多少。

所以说,不要轻易去承诺什么,这样客户会越发的信任你,表面上可能跟你关系不好,甚至颇有微词,但从内心里还是会认可的,毕竟跟你合作心理踏实。

多站在客户的角度谈问题

这一个原则贯彻在销售乃至生活的方方面面,想要别人接受你的观点和产品,就必须遵守此项原则。因为每个人都希望被重视和尊重,每个人都希望别人能够注意到自己,考虑到自己关注问题,所以这一个原则就显得尤其重要。

这一个原则把握的好,你的方案才有可能顺利的实施,否则客户不予采纳,你再好的思路和观点都起不到作用。当前,有很多的公司和销售人员做出的产品和营销方案很好,但往往却执行不下去,这里面有很大的原因就是这些企业和销售人员太自我和过于强势。如此,客情关系自然也会紧张起来,如果得不到很好的解决,很可能客户与你貌合神离,甚至分道扬镳。

能帮助客户成长

这点是最难做到的,也是维护客情所有原则中的重点和归宿,客户需要发展和壮大,如果与你的合作能使客户达到这个结果,那么你的客情可以无为而治,反之,不能给客户带来成长,以上的原则做的再好,短期对你的销售来说,也不一定有多少实际意义。

作为客户在经营的过程中,必然会遇到各种问题,销售、管理、库存、财务等等,层出不穷,即便是你的品牌不知名,没有给与客户多少物质利益,但能够帮助客户发展,这样的客情无疑是非常稳固的,甚至不用怎么刻意维护。

这就需要我们的营销人员在自己的工作过程中,注意学习并积累经验,在理念和思路上能够不落后,经常给客户指导,帮助客户成长。能做到这些,客情关系自然不在话下。这一条是最为重要的,如果做不到这一点,以上的条件做的再好,意义也不大。