不要产品思维,而是顾客思维

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2014年1月14日、2014年2月26日、2014年4月17日,风信子瘦脸医美冯怜萍、吉姆兄弟服装定制王少军、盛天行健艺术印刷卫海波、爱康宜诚医疗器材张朝阳、华智教育王涛、合利通赢汽车贸易赵志斌6家企业的创始人、老板与管理智慧创始成员、管理学专家张林先博士相聚一堂,举行了3次私人董事会,就企业的具体问题作了深入的探讨和交流。这是管理智慧线下活动的又一个重要的尝试。

每次会议都谈得很多很深入,我们把不涉及到商业机密的内容与大家分享。

Q:我公司的工作属于“轻任务、重强度”类型,如何快速批量(20~30人)招人、谈薪?以及如何管理新员工?

思路1:要不您自己抓人力资源管理,或者招职业经理人来抓。人一多,一旦出问题了,可能就大了,效率低还在其次。当企业到了一定阶段,老人不能再用高薪刺激。(半年换血如何?)再长远一点,企业有了新的高度,投资其他行业,在北京建个新店,得有个主要员工团队。

思路2:考虑职业院校。一次招8~10人,再筛选。这是最常规的人员吸纳办法,特别是集中招多个。可以考虑职业性院校,校企联合。招聘时采用的是数据分析和数据录入方法。校招需要专人来做,也很费心。我们现在是全员微信营销,结构扁平化。

思路3:增加项目,做好防火墙。另外要进行销售模式主要是渠道的创新而非简单的加人。目前您的盈利模式比较单一,这样存在风险。比如产品。我会开辟第二、第三项目,围绕现有的顾客,进行产品延伸。目前商业模式的设计,防火墙的设计非常重要。招人无非就是扩大销售,用同样的方式做同样的事情,而且招的人越多,客户的管理不一定越好,而在于责任心和熟练程度。可否在销售模式上进行创新?你们已经积累了大量的经验和数据,可以把这些数据进行充分的分析和挖掘,深耕细作,把服务做好、产品做好、创新渠道,已经足够。再通过其他项目和方式,增强竞争力,降低风险。不要把所有鸡蛋放到一个篮子里。还要围绕消费者的需求做延展服务。

思路4:一般员工让劳务派遣公司代招,只要人聪明、肯干、对新事物有兴趣,其他保险、薪水、辞退等问题由劳务公司代理,减少风险和成本。如果考虑发展,有一些销售的人、核心团队自己培养。

专家点评:

这个问题揭示了三个问题。1、移动互联网,新工作交互方式细化,使得岗位上的单一工作内容占比更高,容易产生单一工作内容的疲劳度。这很像20年前海尔的流水线作业工人。2、奖励手段短期有效。3、工作方式短期有效。老员工有习惯性障碍。

老总把绝大多数的精力都关注在了销售端,没关注在管理端。  一个企业至少做两件事:经营和运营。经营主要是营销-销售线,运营是发挥企业整体效益。您注重了他们的分工和协同,但是毕竟是活生生的人在干活,您不善于和人谈心,可能就需要有人帮你来做,找一个副手,你的儿子或女儿,都是90后,和员工聊起来更容易,至少有些半年想离职的因为聊得好又干了半年,这就减少了招聘的强度。团队最好的搭配方式是互补,而不是长处上比谁更强。另外离职率太高,对事业的可持续性会形成一定冲击。虽然我可以把控核心骨干,把工作拆分得很简单很容易培训,但会让别人感到这家公司比较冷。

您的工作特质是轻任务、高强度,我们的新员工,90后的特征和您的工作特征是相抵触的。90后特征:独立、当下就要寻求快乐,包括生活快乐和工作快乐。如果工作失去了快乐的因素,就不干了,使得您的招聘难度越来越大。如何重新设计工作和工作流程,让我们的工作更有趣?海底捞拉面的师傅是在表演。

 Q:异业联盟怎么实质性开展?  

思路1:同城不同业,同业不同城。在上海有一家公司叫“通路快建”,你可以去联系一下,搭一下他们的平台。

思路2:销售就是为了更多的卖。多些固定单位,长期销售。剩下的就是个人销售。个人买就是口碑和价格。传统方式已经不行了,信息太透明,要考虑如何给客户增加更多的客户价值:感觉、价格、增值服务。还有一种是通过不同的平台卖,即通过资源置换,无形中扩大了自己的销售队伍。但是每一次置换都需要增值,而且要找到出口,而不能变成存货。比如我们俩就可以谈好合作,做个联盟。车和房子是最硬通货。你的场地免费给那些要做活动缺场地的,你给我东西就行。

专家点评:  1、异业联盟的价值兑现途径。专业价值+整合价值。你的客户需要,或者你的客户的客户需要。这些需要就是在信息链的互动中体现出来。  2、为什么选这个店面?为什么选择卖车?您的店面的价值兑现,不局限于卖车,店面的定位可以重新思考,体现地理位置的价值,可以成为深化客户关系的场所,挖掘客户背后价值的场所。另外,卖车的人,这些有一定身份的人的价值,不再是一买一卖,而是多方交互,物物交换,体现我在车上面的专业能力。增加独特的增值价值。你交换的资源可以分割,如买车的老板,我赠你公司全年的体检。

Q:关于异业联盟  随着互联网、移动互联网的发展,整合资源已经被很多企业家接受,国内出现了很多资源整合的机构,比较大的有以下几家:  

1、易物天下。在全国做的是最大的。把各企业整合到他的平台上,每个省有一个总代,易物天下给总代钱,建网站,告诉他模式,由总代全权负责整合当地的企业资源,以及谈资源互换,钱也由总代收。但也有很多风险,也有很多人在里面置换东西,骗子也不少。

2、彩和尚品。和易物差不多,但做的一般。

3、盛世纵横。创始人是周嵘,做的应该也还不错。

4、冯军的爱国者联盟。我个人感觉不太好落地。别人赚不到钱,只有冯军能赚钱。  其他还有共好会,九鼎易物等。但他们各有优缺点,千万不要盲目进入。这些机构良莠不齐,可以和他们接触,了解他们的商业模业、盈利模式、风险。  资源整合必须要做,马上要做,太重要了。

做好资源整合会扩大你的平台,增加客户群体,你的资源也会变得很丰富。我现在就是这么操作的:  

1、要对自身资源有一个清楚的定位和价值,思考这个问题:凭什么别人能被你整合?例如:吉姆的商业模式、技术、盈利模式、产品,创造了中国服装业的奇迹。商业模式中一个很重要的模式是融资模式,我给你礼盒和信封,你把钱给我,你再卖给使用者或礼品公司,有效时间2年。无形中我们就完成了融资。

2、技术领先。拍两张照片就可以完成服装订制,全国目前只有吉姆一家能做到,技术非常有吸引力,非常有故事。另外他将现在最流行的东西结合起来了,服装和订制都是传统行业,他将互联网、移动互联、服装订制、消费者体验、礼品这五块结合起来了。

3、产品定位,从风格、价位进行定位,把产品做到极致。第一步先抄,拿来主义;第二步全是设计师品牌,当我确定了产品系列,就召集全国的设计师设计产品,并自行上传到我的网站上,同款数量都是限量的。

4、我的杀手锏是我的营销模式,我会有多种营销模式,比如在全国开几百家店;与京东、阿里等做线上合作,开定制馆;店中店,与全国各地的服装小店合作;直销团队;异业联盟,这是我的杀手锏,通过我的产品整合资源。顾客在我的平台上可以通过消费积分换购礼品(体检卡、健身卡等),帮助合作商户导入流量。

另外要建立专门的组织机构,找1-2名助手与各个平台去接触、谈判。  

你还要清晰的规划你所需要的资源。原则就是:和我的产品或战略关联性强的。比如我是做服装的,那么和我联系紧密的就是洗衣等。要真正的融入到客户的生活方式里去,了解客户的衣食住行,从战略的角度去整合,并尽量整合连锁品牌,这样来扩大影响力,体现实力。

那么整合来的物品如何变现,形成闭环?

1、互联网思维:无边界、无核心。闭环,互联网的思维非常重要,我理解的是无边界,无核心。最关键的是要有一个机构,相当于汽车的刹车片,授权合理,要形成决策的科学性。要相信群众的力量,从机制上确保决策的合理性。

2、整理所有资源前,想好卖给谁?实物的东西要先找到出口。

3、要有耐心,沉住气。有些资源是为战略去做,不要着急。

4、要有一个机构,建立保障机制,确保决策合理性。

专家点评:  4个关键点。第一,资源整合市场的现状;第二,要把自己的价值点找出来,把自己的尖叫产品找出来;第三,销售要有层次;第四,要做渠道规划,即战略和产品要有相关性。

我们这样规模不大的企业,还是需要干,不要过于谈设计模式。要认清楚企业所具有的资源和能力,基于这个资源和能力来发育企业的盈利模式。TCL原来的老总袁信成,对商业模式颇有研究,其重点谈到,现金流是企业商业模式探索中的主要因素,就像有些公司,说是有很好的商业模式,能盈利但都是账面的,由此,B2B公司要注意应收账款,B2C公司要关注库存。这和冯总刚才谈的一致,有效的商业模式都不会过于复杂。

 Q:传统行业的企业如何开拓新业务?  

1,不要产品思维,而是顾客思维。“你做的是你想要的,不是我想要的。”

2,找到真正买单的群体。“好吃的不如爱吃喝的。”

3,产品是什么?满足了哪类人群的哪些需求?在开拓新业务的时候,一定要想清楚产品是什么,营销非常好做。

4,做好产品,系列化。

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